Manekenių vadovas, kaip pradėti verslą ir palyginti su pelnu

Augimas ar pelnas? Technologiją pradedančioms įmonėms tai yra milijono (o kartais ir milijardo dolerių) klausimas. Jei norite išplėsti savo verslą, paprastai turite išleisti pinigus. Bet kiek yra per daug? Kada bet kokia kaina augimas tampa neapgalvota strategija? Kaip rasti optimaliausią augimo ir nudegimo balansą?

Technologijų pasaulyje (ypač programinės įrangos, kaip paslaugos ar „SaaS“) atveju visa tai kilo į galvą 2014 m. Kovo mėn., Kai Silicio slėnio numylėtinio dėžutė pateikė S-1, nurodydama, kad ji yra pasirengusi IPO. Jau daugelį metų „Box“, įmonėms siūlanti turinio valdymo programinę įrangą debesyje, pasiekė įspūdingą augimą. Investuotojai norėjo nepastebėti didžiulės pinigų sumos, kurią „Box“ prarado, nurodydamas jos ilgalaikį potencialą.

Bet tada nutiko kažkas netikėto. Rinkos pasikeitė. Investuotojai sustojo. Šnabždesys paaiškino, kad Box „vienetinė ekonomika“ neveikė. Taigi įmonė laukė 9 ilgus mėnesius, kol galiausiai išėjo į viešumą. Naujas požiūris: augimas buvo svarbus, tačiau ir įmonės turėjo būti pelningos (arba parodyti aiškų kelią į pelningumą).

Koks yra optimaliausias šių dviejų pagrindų santykis?

Tiriamos augimo ir pelno taisyklės

Čia netrūksta „nykščio taisyklių“, leidžiančių įvertinti, ar augimo ir pelno balansas yra tinkamas paleidimo metu. Pavyzdžiui, dabar garsioji „40 taisyklė“ rodo, kad sėkmingo „SaaS“ startuolio augimo tempas ir pelnas turėtų sudaryti iki 40%. (Jei jūs augate 60 proc., Galite sau leisti prarasti 20 proc.)

Bet esu labai vizuali ir pradėjau domėtis, ar yra būdas išreikšti šią dinamiką grafiškai. Galvodamas apie savo „Hootsuite“ trajektoriją, man atrodo, kad ši labai paprasta diagrama yra naudinga:

Tai nėra nauja ar revoliucinga koncepcija - visi nuo BCG iki VC Tomasz Tunguz, naudodami tokias schemas, vertina verslą. Tai labai paprasta, tačiau iš pirmo žvilgsnio ji turėtų pranešti, ar jūsų įmonė vadovauja teisinga linkme.

Išpakuokite matricą

Apatinis kairysis kvadrantas yra tas, kuriame paprastai nenorite atsidurti. Turėdami keletą išimčių, nenorite, kad jūsų paleistas asmuo prarastų pinigus ir tikrai neaugtų. Tai yra tikras ženklas, kad dar neišmokote tinkamo produkto rinkos.

Viršutiniame kairiajame kvadrante yra vieta, kur savo pažintį pradeda perspektyviausi startuoliai. Tai tikrai ten, kur „Hootsuite“ buvo ankstyvaisiais metais. Mes prarasdavome pinigus ... bet dėl ​​visų teisingų priežasčių: siekdami greitai augti, investavome į savo investicijas. Žvelgiant retrospektyviai, šis požiūris leido mums įgyti didžiulį ankstyvą konkurentų pranašumą socialinių santykių platformos erdvėje.

Kai subrendome, prioritetai pasikeitė. Augimas išliko svarbus, tačiau investuotojai ir analitikai vis labiau stengėsi pamatyti pelningumo kelią. Taigi mes sumažinome savo išlaidas, užverždami diržus ir paprašydami darbuotojų padaryti daugiau su mažiau. Praėjusiais metais mes pasiekėme teigiamą grynųjų pinigų srautų etapą. Be jokios abejonės, dabar esame sveikesnė įmonė, pastatyta užsidirbti pinigų ir ilgaamžė.

Ši idėja tiesiog „atsilyginti“ gali ir neatrodyti kaip orientyras, tačiau jei pažvelgsite į panašaus dydžio kompanijas mūsų erdvėje, tai iš tikrųjų yra gana revoliucinga. Esame 8 metų verslas, vis dar augame sparčiai, tačiau iš tikrųjų grynųjų pinigų srautas yra teigiamas. Daugumai debesų kompanijų - nuo „Zendesk“ ir „Marketo“ iki „Hubspot“ ir „Shopify“ - idėja iš tikrųjų sulaužyti neįsigalioja tik po 2–4 metų po IPO.

Ar tai reiškia, kad mūsų augimo dienos baigėsi? Vargu. Nors tuo pačiu metu nėra lengva pasiekti aukštą pelningumą ir didelį augimą, yra vienas būdas įsilaužti į tą sunkiai pasiekiamą dešinį diagramos kvadrantą: nuolatinės naujovės. Kuriant naujas produktų linijas ir ieškant naujų būdų, kaip duoti realios naudos klientams, įmanoma išlaikyti didelį pelną, kartu padidinant rinkos dalį.

Pvz., Mūsų atveju, į savo pagrindinę platformą įdėjome naujas funkcijas, įskaitant galimybę nusipirkti socialinės medijos skelbimus. Pridedame funkcijų, kurios mūsų informacijos suvestinę daro naudingą ne tik rinkodaros specialistams, bet ir naujoms auditorijoms, ty pardavimo ir klientų aptarnavimo komandoms. Visi šie žingsniai atitinka mūsų ilgalaikį tikslą, kurio pagrindinis tikslas yra didelis augimas ir didelis pelnas - tapti 10 milijardų dolerių įmone.

Į pelno augimo klausimą nėra lengva atsakyti. Priklausomai nuo jūsų pramonės ir įmonės lygio, „sėkmė“ prilygsta labai skirtingiems santykiams. Galiausiai svarbu atsiminti, kad visiems investuotojams labai rūpi pinigų srautai, kuriuos įmonė sukuria per savo gyvavimo laiką. Jums gali būti nenaudinga dabar, tačiau reikia turėti aiškų kelią į pelningumą, idealiu atveju - artimiausioje ateityje ... kad ir kokia novatoriška būtų jūsų verslo idėja.

Ar jums patiko šis įrašas? Jei norite gauti savo pačių populiariausių savaitinių rinkinių - tokiomis temomis kaip socialinė žiniasklaida, rinkodara, lyderystė ir technologijų tendencijos - užsiregistruokite savo informaciniame biuletenyje.