„Mechanikos ir verslo“ atvejis: koks skirtumas?

Girdėjote posakį: „CRM yra tik tiek geras, kiek į jį įvesti duomenys“. Nors pardavimo profesionalai yra mokomi anksti, kad visada galėtų užfiksuoti artimiausias datas, numatomą ACV, dalyvaujančius sprendimų priėmėjus, pardavimo proceso etapą, kitus veiksmus ir pan., Duomenys paprastai būna nespalvoti ir mažai turintys informacijos. Štai kodėl daugeliui pardavimų lyderių sunku išsiaiškinti, kokie sandoriai yra smėlio maišo ir kurie iš tikrųjų yra teisėti. Dar daugiau, pardavimo vadybininkams neįmanoma suprasti, kas iš tikrųjų vyksta užkulisiuose. Kokią problemą bando išspręsti perspektyva? Kodėl jiems tai svarbu? Ar jie turi tam skirtą biudžetą?

Be gilesnio kiekvieno pardavimų ciklo supratimo, pardavimų vadovai gali numatyti tvirtą ketvirčio pabaigą, tačiau pabaigos gali būti labai mažai, nes nėra duomenų, paaiškinančių „kodėl“.

„Mėlynasis lapas“ arba „Sandorio mechanika“ nesupjaustykite

Siekdamos kovoti su dilema ir numatyti ateitį tam tikru pasitikėjimo lygiu, kai kurios pardavimo organizacijos priėmė pardavimo įrankį, vadinamą „mėlynuoju lapu“, kurį iš pradžių sukūrė Milleris Heimanas. Ši dažnai popierinė arba „Word doc“ priemonė paprastai naudojama kaip strateginis šaltinis, padedantis pardavimo specialistams pardavimo procese atpažinti raudonas vėliavas ir taip pat nustatyti spragas, kurios nebuvo pašalintos. Nors tokie šaltiniai kaip „Blue Sheets“ tikrai gali būti naudingi, iškyla didelė problema: įžvalgos paslėptos šimtuose atskirų dokumentų, išsaugotų kažkur pardavimų profesionalų kompiuteriuose. Jie tiesiog negali būti naudojami be treniruotės 1: 1.

Efektyvus pardavimų specialistų rengimas, ketvirčių (ir būsimų ketvirčių) numatymas ir tinkamas supratimas apie tai, kas vyksta kiekviename pardavimo cikle, priklauso nuo vieno veiksnio: įžvalgos. Tradicinis sandorių mechanikos būdas fiksuoti akivaizdžius duomenų taškus nepateikia pakankamai išsamios informacijos, o „Mėlynojo lapo“ procesas gali pateikti tinkamo tipo duomenis, tačiau nepakeičiamu formatu. Laimei, praktika užfiksuoti verslo atvejį prasideda tada, kai kiti du būdai atsekti.

Pirmiausia pažvelkime, kaip apibrėžiame sandorių mechaniką, palyginti su verslo pavyzdžiu:

Apibrėžta sandorio mechanika

Pardavimų vadovai ir pardavimo specialistai yra gerai susipažinę su sandorių mechanikos samprata. Tai yra „nespalvotas“ pardavimo proceso aspektas, o duomenų taškai paprastai registruojami „Salesforce“ išskleidžiamajame meniu arba vieno įvedimo lauke:

  • Laukiama ACV
  • Numatoma artima data
  • Dalyvauja suinteresuotosios šalys
  • „Salesforce“ etapas
  • Tolesni žingsniai

Nors šie duomenų taškai yra nepaprastai svarbūs, jie nenurodo visos istorijos. Jie yra naudingi ta prasme, kad pardavimo lyderiai gali greitai išsiaiškinti, ko tikimasi uždaryti ir kaip atrodo dabartinis svertinis dujotiekis ketvirčio pabaigoje. Yra mažai kas, ką galima panaudoti. Neturėdami visos istorijos, pardavimo vadybininkai vargu ar gali pakeisti pardavimo procesą arba priimti judrų pardavimo procesą, kuris nuolat kartoja, ką galima patobulinti.

Verslo atvejis apibrėžtas

Kita vertus, verslo atvejis grindžiamas nesąžiningais sandorių mechanikos pagrindais. Verslo mechanikai gilinasi į tai, kas iš tikrųjų vyksta atradimo proceso metu, vertės pokalbius ir progresą per pardavimo kanalą. Verslo mechanika suteikia gilų supratimą apie:

  • Kokią problemą pardavimų specialistas išsprendžia siekdamas perspektyvos?
  • Kokia yra pagrindinė tos problemos priežastis?
  • Kodėl ši problema (ar sprendimas) jiems yra svarbi?
  • Kaip pardavimo profesionalas žino, kad problemai spręsti buvo skirtas biudžetas?
  • Ar pardavimo specialistas kalbina tinkamus skyriaus ar organizacijos suinteresuotuosius subjektus?
  • Ar pardavimo specialistas žino apie saugumo auditą, kurį gali reikėti atlikti? Ar kiti „gotchas“, kurie gali sulėtinti sandorį?
  • Kas yra verslo variklis ar įtikinamas įvykis, dėl kurio laiku bus pasiektas visas susitarimas?

Suprasdami tokio verslo atvejį, kaip kiekviename sandoryje, pardavimo vadovai gali rasti problemos pagrindą arba greičiau nei bet kada anksčiau išsiaiškinti, kas veikia tikrai gerai. Naudodamiesi verslo mechanika treniruodami ir kartodami, vadovai gali nustatyti, ar pardavimo specialistas atradimo metu sugebėjo patekti į potencialių klientų problemos šaknis, ar savo pardavimų ciklą jie grindė paviršiaus lygio klausimais, tokiais kaip: „Noriu sutelkti savo dėmesį pardavimai pakartojami greičiau “. Išsamiai išsiaiškinęs apie konkrečius pokalbius, pardavimo vadybininkas gali paraginti pardavimų specialistą įsigilinti į „Kodėl“. Pvz., Galbūt reikia 8 mėnesių, kad sukauptų naujus pakartojimus, o jų prognozė reikalauja 6 mėnesių padidinimo laikotarpio. Dabar tai yra pagrindinė problema, kuria išmintingi pardavimo specialistai gali pasinaudoti savo naudai.

„Mechanikos versus verslas“ atvejis - kodėl abu dalykai yra svarbūs

Žinoma, sandorių mechaniką svarbu įtraukti į „Salesforce“ ir jie naudingi, kai pardavimo vadybininkams reikia greito esamos būklės apžvalgos. Tačiau šie paprasti faktai nesuteikia jokios pagalbos tada, kai pardavimo vadovas siekia pagerinti komandos darbą, pertvarkyti pardavimo metodiką arba sukurti pasikartojantį mokymosi procesą.

Apsiginklavę faktiniais kokybiniais duomenimis (ir ne tik nespalvotais faktais), pardavimo vadovai gali naudoti verslo pavyzdžių metodą, kad greitai nustatytų pardavimo proceso problemas ir nuolat darytų iteracijas, taigi ir patobulinimus. Geriausias iš visų? Jie gali naudoti judrią pardavimo platformą, kad pakeistų tuos pavargusius mėlynus lapus ir sukurtų realaus laiko pakeitimų atlikimo procesą, tuo pačiu sukurdami matomumo ir realiojo laiko mokymosi bei tobulėjimo kultūrą.

Ar pasiruošę sužinoti daugiau?

Norėdami gauti daugiau informacijos apie geriausių pardavimų lyderių praktiką, skaitykite žemiau pateiktus „Costello“ išteklius. Jei norėtumėte, kad „Costello“ veiktų, paprašykite personalizuoto mūsų judraus sandorių valdymo platformos demonstravimo.

Dienoraščio įrašai:

„Lag Time“ pažeidimas pardavimo procese

Keturiems svarbiausiems ištekliams, parduodamiems specialistams, reikia greito atsigavimo

Iš pradžių paskelbta https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ 2017 m. Gruodžio 5 d.