Ryškus skirtumas tarp JAV ir Izraelio rizikos kapitalo bendrovių

Tai matome vėl ir vėl: Izraelio verslininkai, grįžę iš lėšų rinkimo parodos slėnyje, jaudinasi ir viliasi. Vizito metu jie susitiko su geriausiais pasaulio investuotojais ir iš esmės išgirdo teigiamų atsiliepimų. Dauguma jų sutiktų investuotojų atrodė nuoširdžiai susidomėję ir nurodė, kad nori tęsti. Natūralu, kad Izraelio verslininkas tiki, kad eina norėdamas gauti kelis terminų lapus ir tereikės išsirinkti geriausią. Panašu, kad viskas negalėjo būti geriau.

Tačiau dažnai nutinka taip, kad pradinis impulsas pamažu išnyksta, investuotojų reakcija bėgant laikui mažėja, o šilti ir draugiški santykiai pamažu tampa oficialūs. Pakankamai juokinga, kad nepatyrusiam verslininkui tai visada būna kaip nemaloni staigmena.

Taigi, kas nutiko? Kodėl Izraelio verslininkai taip dažnai klaidingai supranta JAV įsikūrusius investuotojus? Pagrindinė priežastis yra ryškus skirtumas tarp pinigų kaupimo vietoje ir pinigų kaupimo JAV. (Nemačiau pakankamai Europos kompanijų, kurios kaupia pinigus JAV, bet aš manau, kad tai, kas pasakyta, galioja ir Europos pradedantiesiems.)

Pirma, yra akivaizdus skirtumas tarp to, kaip JAV ir Izraelio investuotojai bendrauja su startuoliais. Daugelis Izraelio investuotojų yra linkę pasakyti verslininkams būtent tai, ką jie galvoja, per daug nesistengdami įklijuoti žinios. Net ir tada, kai jiems patinka įmonė, daugelis Izraelio investuotojų praleis didelę susitikimo dalį bandydami iškišti skylę istorijoje ir (arba) diskutuoti, kodėl idėja neveiks. Kita vertus, JAV įsikūrę investuotojai yra linkę mandagiai „sušvelninti“ savo žinią. Paprastai sakant, kad ir kokią žinią jūs girdėtumėte iš JAV įsikūrusio investuotojo, turėtumėte ją sušvelninti: Jei girdite, kad jūsų idėja yra „įdomi“, tai paprastai reiškia, kad jos nėra. Tik jei išgirsite, kad tai „įdomu“ ar „įspūdinga“, tai reikš, kad kitas žmogus iš tikrųjų mano, kad tai įdomu.

Antra, riba investuoti už jūsų „namų teritorijos“ ribų visada yra didesnė. Yra daugybė priežasčių, kodėl investuotojai jaučiasi patogiau investuoti vietoje: Kai įmonė yra vietinė, lengviau palaikyti ryšį ir palaikyti kompaniją. Norint susitikti su komanda, nereikia keistis telefono skambučiais keistomis valandomis ar imti ilgų skrydžių. Be to, lengviau atlikti kruopštumą vietinėje įmonėje, kai prieš priimdami investicinį sprendimą galite dažnai susitikti su generaliniu direktoriumi ir komanda. Galiausiai, būdamas investuotoju, investuodamas už savo namų teritorijos ribų visada bijote, kad matote likusius sandorius, kurių nenorėjo daryti vietiniai investuotojai. Tai nereiškia, kad rizikos kapitalo fondai neinvestuos į įmones, esančias už jų gimtosios teritorijos ribų, tačiau riba yra didesnė ir paprastai jie mieliau priimtų sprendimą remdamiesi objektyviais duomenimis, tokiais kaip pajamos ir augimas. Taigi pradedantiesiems yra daug sunkiau pritraukti išankstinio finansavimo raundus už savo namų teritorijos ribų, kai statymas vis dar priklauso komandai ir vizijai bei nėra pakankamai duomenų investicijai paremti.

Kita ne tokia akivaizdi stiliaus skirtumo priežastis yra ta, kad rizikos kapitalo rizikos ekosistema yra konkurencingesnė JAV nei Izraelyje, todėl JAV baimė praleisti susitarimą yra stipresnė. Tai reiškia, kad JAV investuotojai dažnai stengsis išlaikyti investavimo galimybes, kol galiausiai nuspręs, ar tikrai nori investuoti. Kai vis dar neapsisprendžiama, daugelis JAV investuotojų pagal nutylėjimą yra nusiteikę labiau domėtis, nei yra iš tikrųjų, kad neprarastų galimybės. Todėl perėjimas nuo aktyvaus ir pozityvaus nuo sprendimo neinvestuoti yra toks niūrus. Kita vertus, Izraelio investuotojai didžiąja dalimi nerimauja dėl to, kad praloš sandorį, todėl neperdeda savo susidomėjimo lygio.

Tai nereiškia, kad neturėtumėte bandyti pritraukti kapitalo JAV (nors dažnai geriau to nedaryti ne tada, kai įmonė vis dar yra pradiniame etape, nebent turite patikimą JAV partnerį iš JAV). Tačiau, vertindami savo finansavimo galimybes, turėtumėte atitinkamai kalibruoti investuotojų susijaudinimo lygį.